SOHO開(kāi)發客戶的(de)技(jì)巧(一)

1.結合自(zì)己的(de)産品特點和(hé)優勢，仔細選擇資料中的(de)客戶，挑選出可能适合你(nǐ)的(de)客戶群。你(nǐ)的(de)産品特點和(hé)優勢是你(nǐ)吸引新客戶的(de)最大亮(liàng)點。而新客戶願意與您接觸，無外(wài)乎幾種情況：

一是你(nǐ)的(de)産品是新開(kāi)發的(de)，客戶需要增加這(zhè)樣的(de)新産品，産品本身(shēn)對(duì)客戶很(hěn)有(yǒu)吸引力；二是客戶對(duì)原來(lái)的(de)供應商不滿意，而您正好(hǎo)有(yǒu)同類産品可提供；三是客戶對(duì)産品的(de)需求量增加，原來(lái)的(de)供應商無法滿足客戶對(duì)量的(de)需求，客戶本身(shēn)需要尋求新的(de)供應商；四是您的(de)産品正好(hǎo)是客戶在進口的(de)，而您的(de)質量相(xiàng)同或更好(hǎo)，價格上(shàng)具有(yǒu)明(míng)顯的(de)競争優勢。所以面對(duì)幾百家(jiā)甚至幾千家(jiā)進口商，您的(de)選擇是非常重要的(de)。千萬不要每家(jiā)都(dōu)聯系一下(xià)，希望廣種薄收，而事(shì)實上(shàng)一家(jiā)也深入不下(xià)去(qù)。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自(zì)己沒有(yǒu)足夠的(de)條件(jiàn)和(hé)實力的(de)情況下(xià)去(qù)聯系超級進口商。生(shēng)意還(hái)是有(yǒu)所謂的(de)“門當戶對(duì)”的(de)。WALMART的(de)生(shēng)意誰都(dōu)希望做，但(dàn)WALMART對(duì)供應商的(de)選擇還(hái)是有(yǒu)比較高(gāo)的(de)門檻的(de)。相(xiàng)反，一些中小(xiǎo)型的(de)進口商可能更容易接觸和(hé)接近(jìn)。

2.聯系客戶的(de)心态一定意義上(shàng)決定新客戶是否願意和(hé)您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的(de)感覺。不要讓客戶覺得您的(de)企業(yè)必須馬上(shàng)有(yǒu)新的(de)訂單才可以生(shēng)存。生(shēng)意也是一種姻緣，隻有(yǒu)雙方都(dōu)覺得合适的(de)時(shí)候才有(yǒu)真正的(de)生(shēng)意。一定要給新客戶這(zhè)樣一種感覺：我們有(yǒu)穩定的(de)銷售渠道(dào)，但(dàn)我們的(de)企業(yè)是進取和(hé)開(kāi)拓的(de)，與您聯系是同時(shí)給你(nǐ)我一種新的(de)機(jī)會。

3.聯系方法上(shàng)，如果您有(yǒu)比較好(hǎo)的(de)英語條件(jiàn)，我們建議(yì)首次聯系盡量采用電(diàn)話(huà)和(hé)傳真相(xiàng)結合的(de)方式。通(tōng)過電(diàn)話(huà)，盡量找到這(zhè)家(jiā)公司的(de)具體(tǐ)與您的(de)産品相(xiàng)對(duì)口的(de)部門的(de)采購經理(lǐ)或具體(tǐ)人(rén)員(yuán)。知道(dào)他(tā)的(de)名字和(hé)他(tā)的(de)傳真是第一步，如果您發出去(qù)的(de)傳真上(shàng)有(yǒu)具體(tǐ)負責這(zhè)類産品的(de)收件(jiàn)人(rén)和(hé)您的(de)産品的(de)簡要介紹以及您的(de)産品網址，而采購商對(duì)您的(de)産品也有(yǒu)興趣，那(nà)麽他(tā)一定會回複您的(de)。在以後的(de)聯系中，您就可以與具體(tǐ)的(de)人(rén)員(yuán)進行E-MAIL往來(lái)了。千萬不要采用郵件(jiàn)群發或傳真群發的(de)方法聯系客戶，群發的(de)結果可能就是永遠(yuǎn)沒有(yǒu)回複。目前國(guó)外(wài)對(duì)垃圾郵件(jiàn)甚至垃圾傳真已經相(xiàng)當反感，這(zhè)也是大多數進口商特别是采購經理(lǐ)不願公開(kāi)電(diàn)子(zǐ)郵件(jiàn)地(dì)址的(de)重要原因。

4.建立專門展示産品的(de)英文(wén)網站對(duì)聯系和(hé)開(kāi)發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的(de)産品介紹，又(yòu)可以避免過早的(de)産品傳遞帶來(lái)的(de)昂貴費(fèi)用。 網站中的(de)産品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體(tǐ)越好(hǎo)。甚至最好(hǎo)做到對(duì)産品的(de)包裝，裝箱尺寸和(hé)毛重，淨重的(de)介紹，使客戶一目了然。

5.對(duì)于一時(shí)沒有(yǒu)下(xià)定單的(de)新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放(fàng)棄。可以過一定時(shí)期給客戶傳遞一些新産品圖片。隻要您比别人(rén)做得好(hǎo)，客戶最後是屬于您的(de)。

另外(wài)幾招:

第1招 妥善安排會面的(de)約定

—Id like to make an appointment with Mr. Lee.

當你(nǐ)計(jì)劃到海(hǎi)外(wài)出差，順道(dào)拜訪客戶時(shí)，必須先以書(shū)信通(tōng)知對(duì)方。出國(guó)以前再以Telex或電(diàn)話(huà)向對(duì)方确認訪問(wèn)的(de)日(rì)期和(hé)目的(de)。如果是臨時(shí)決定的(de)拜訪，也要通(tōng)過對(duì)方的(de)秘書(shū)安排，告訴 她(tā)："Id like to make an appointment with Mr.Lee."（我想和(hé)李先生(shēng)約見一次。）讓對(duì)方對(duì)你(nǐ)的(de)造訪有(yǒu)所準備，才會有(yǒu)心情和(hé)你(nǐ)洽談。

第2招 向溝通(tōng)對(duì)手表示善意與歡迎

--I will arrange everything.

如果溝通(tōng)是由你(nǐ)發起，提供對(duì)手一切的(de)方便，能使溝通(tōng)一開(kāi)始便在友(yǒu)善和(hé)諧的(de)氣氛下(xià)進行。尤其是當你(nǐ)的(de)溝通(tōng)對(duì)手是遠(yuǎn)道(dào)而來(lái)的(de)，你(nǐ)熱心地(dì)告知他(tā)：“I will arrange everything." (我會安排一切。)不但(dàn)表現(xiàn)出你(nǐ)的(de)誠意，也能使他(tā)在不必顧慮食宿等瑣事(shì)的(de)情況下(xià)，專心與你(nǐ)進行溝通(tōng)。

第3招 溝通(tōng)進行中應避免幹擾

—No interruptions during the meeting!

如果溝通(tōng)的(de)地(dì)點是在你(nǐ)的(de)公司，那(nà)麽請叮咛你(nǐ)的(de)部屬，勿在溝通(tōng)過程中做不必要的(de)幹擾。因為(wèi)過份的(de)幹擾會影響溝通(tōng)的(de)意願和(hé)熱忱。

第4招 遵守禮儀

--Behave yourself!

溝通(tōng)時(shí)，仍然要遵守一般奉行的(de)禮儀和(hé)保持良好(hǎo)的(de)儀态，這(zhè)樣可以增加人(rén)們對(duì)你(nǐ)的(de)好(hǎo)感，提高(gāo)你(nǐ)的(de)溝通(tōng)效率。此外(wài)，坐(zuò)姿不良，在對(duì)手講話(huà)時(shí)左顧右盼，都(dōu)足以使人(rén)對(duì)體(tǐ)産生(shēng)不良的(de)印象，而減低(dī)與你(nǐ)洽談的(de)興緻。

第5招 适時(shí)承認自(zì)己的(de)過失

--Its my fault.

如果你(nǐ)明(míng)顯地(dì)犯了錯(cuò)，并且對(duì)别人(rén)造成或大或小(xiǎo)的(de)傷害，一句充滿歉意的(de)“Im sorry. Its my fault."（對(duì)不起，是我的(de)錯(cuò)。）通(tōng)常能夠獲得對(duì)方的(de)原諒。就算(suàn)他(tā)實在很(hěn)懊惱，至少也能稍微(wēi)緩和(hé)一下(xià)情緒。做無謂的(de)辯解，隻能火上(shàng)加油，擴大事(shì)端。

第6招 抱怨不是無理(lǐ)取鬧

—I have a complaint to make.

以激憤的(de)語氣向人(rén)抱怨某事(shì)，很(hěn)可能令人(rén)心生(shēng)反感，而使結果适得其反。服務員(yuán)上(shàng)錯(cuò)了菜，旅館女(nǚ)服務員(yuán)忘了整理(lǐ)你(nǐ)的(de)房(fáng)間(jiān)，送來(lái)的(de)貨物(wù)根本不是你(nǐ)訂單上(shàng)所指明(míng)的(de)東西(xī)等情況，着實令人(rén)懊惱。但(dàn)是生(shēng)氣并不能解決問(wèn)題，不如心平氣和(hé)而語氣堅定地(dì)告訴對(duì)方 "I have a complaint to make.”（我有(yǒu)怨言。）然後告訴他(tā)所發生(shēng)的(de)事(shì)。

第7招 資料須充實完備

—We have a pamphlet in English.

具體(tǐ)的(de)物(wù)品通(tōng)常比口頭描述更有(yǒu)說(shuō)服力。當客戶聽(tīng)到你(nǐ)說(shuō) "We have a pamphlet in English．"（我們有(yǒu)英文(wén)的(de)小(xiǎo)冊子(zǐ)。）或 "Please take this as a sample"（請将這(zhè)個(gè)拿(ná)去(qù)當樣品。）時(shí)，一定會興趣大增，進而問(wèn)你(nǐ)許多和(hé)産品有(yǒu)關的(de)問(wèn)題。如果你(nǐ)平時(shí)資料搜集得全面，便能有(yǒu)問(wèn)必答(dá)。這(zhè)在商務溝通(tōng)上(shàng)是非常有(yǒu)利的(de)。

第8招 緩和(hé)緊張的(de)氣氛

--How abouta break？

當會議(yì)因冗長(cháng)而陷于沉悶、緊張的(de)氣氛時(shí)，做無意義的(de)僵持是無法獲得令人(rén)滿意的(de)結果的(de)。如果能在不打斷對(duì)方的(de)情形下(xià)提出“How about a break？”（休息一下(xià)如何？）對(duì)方必能欣然接受，緊張的(de)氣氛也立刻得以經解。當你(nǐ)們再回到會議(yì)桌時(shí)，也能以清晰的(de)思路(lù)繼續溝通(tōng)。

第9招 做個(gè)周到的(de)主人(rén)

—You can use our office equipment if necessary.

如果溝通(tōng)是在你(nǐ)的(de)公司進行，除了應向溝通(tōng)對(duì)手提供舒适的(de)場(chǎng)所以外(wài)，更應該盡量配合對(duì)手，向他(tā)提供有(yǒu)助于溝通(tōng)進行的(de)服務與設備。例如，大大方方地(dì)告訴他(tā)“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的(de)話(huà)，您可以使用我們的(de)辦公室設備。）協助對(duì)手對(duì)溝通(tōng)內(nèi)容做正确的(de)衡量，其結果可能也是對(duì)己方極為(wèi)有(yǒu)利的(de)。

第10招 詢問(wèn)對(duì)方的(de)意見

—What is your opinion?

每個(gè)人(rén)都(dōu)希望自(zì)己的(de)意見受到重視(shì)。當你(nǐ)和(hé)他(tā)人(rén)進行溝通(tōng)時(shí)，除了說(shuō)出自(zì)己的(de)想法以外(wài)，随時(shí)可加上(shàng)一句“What is your opinion？”（你(nǐ)的(de)意見是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem．”（我想聽(tīng)聽(tīng)你(nǐ)對(duì)這(zhè)個(gè)問(wèn)題的(de)看(kàn)法。）不但(dàn)讓對(duì)方感覺受到重視(shì)，更能使你(nǐ)們因思想的(de)交流而逐漸達成協議(yì)。

第11招 清楚地(dì)說(shuō)出自(zì)己的(de)想法與決定

—I think I should call a lawyer.

如果在溝通(tōng)場(chǎng)合中，你(nǐ)無法詳實地(dì)說(shuō)出心中的(de)意念，不僅會使對(duì)方聽(tīng)得滿頭霧水(shuǐ)，說(shuō)不定還(hái)會讓對(duì)方認為(wèi)你(nǐ)對(duì)實際情形根本不了解，而失去(qù)和(hé)你(nǐ)溝通(tōng)的(de)興緻。試想假如你(nǐ)在向警察描述車禍的(de)發生(shēng)時(shí)，不能提醒他(tā)“Ihad theright-of-way."（我有(yǒu)優先行駛權。）或沒告訴他(tā)?I think I should call a lawyer."（我想我該叫個(gè)律師(shī)。）你(nǐ)也許因此而吃(chī)了大虧。還(hái)有(yǒu)很(hěn)多情況是特别需要提供詳實資料的(de)，例如：向醫生(shēng)叙述你(nǐ)的(de)病痛，告訴理(lǐ)發師(shī)你(nǐ)所要的(de)發型，向客戶講解産品的(de)特性等。平常多注意英美(měi)人(rén)士對(duì)這(zhè)類場(chǎng)合的(de)應對(duì)，您這(zhè)方面的(de)英語一定會大有(yǒu)進步！